Kundenservice 5.0: Kreative Kundenlösungen in Zeiten von COVID-19

Im Grundsatz betreiben alle Energieversorgungsunternehmen (EVU) recht viel Aufwand, um Marketingkampagnen auf den Weg zu bringen. Das klappt im Tagesgeschäft mal mehr oder weniger gut. In den aktuellen Krisenzeiten zeigt sich, welches Unternehmen in ihrer Produktentwicklung und Kundenkommunikation wirklich kreativ ist und die Sichtweise der Kundinnen und Kunden einnimmt. Diese Vorgehensweise würde nämlich der „Kundenservice 5.0-Philosophie“ entsprechen. Leider haben das nur wenige EVUs in den letzten Wochen umgesetzt.

 

Einstimmung

Insbesondere lokal orientierte EVUs haben in der Bevölkerung einen hohen Stellenwert. Allerdings ist dies kein Garant dafür, dass jahrelang treue Kunden auch in der Zukunft bei dem lokalen Versorger bleiben. Energiediscounter mit günstigen Preisen und insbesondere tollen Wechselboni locken. Haben die EVUs vor Jahren damit geworben, dass nur ihre Energie sicher sei, versucht man nun mit dem „besten Service vor Ort“ zu punkten. Die Praxis zeigt leider, dass dies häufig nicht der Realität entspricht.

Früher reichte es aus, über ein rudimentäres CRM-System zu verfügen. Eine Forrester-Studie aus dem Jahr 2018 belegt, dass es eine große Lücke zwischen Kundenservice und Kundenerwartungen gibt. Forrester zufolge glauben 80 Prozent der Unternehmen, einen herausragenden Customer Service bereitzustellen, doch nur 8 Prozent ihrer Kunden haben das Gefühl, eben diesen herausragenden Service zu bekommen. Um die sich ändernden Kundenanforderungen zu erfüllen, muss der Kundenservice neu definiert werden. [1]

Eine Studie von Intergam zeigt die Top-Ziele von Führungskräften aus dem Kundenservice:

• Mehr Effizienz
• Verbesserte Kundenzufriedenheit
• Kundenservice als strategischer Teil des Betriebs

Natürlich bleibt die oberste Priorität, den Kundenservice zu optimieren. Nach den Studien von Bain and Company und Harvard Business School kann eine um 5 Prozent verbesserte Kundenbindung den Unternehmensumsatz bis zu 95 Prozent steigern. [1]

Dabei reichen nach Meinung von Experten schon 5 Kriterien aus, um die Kundenbindung zu stärken:

1. Das häufig eingesetzte Ticket-System mit einer anonymen Bearbeitungsnummer sollten einer persönlichen Beziehung weichen.
2. Eingehende Anfragen müssen möglichst schnell und effizient gelöst werden.
3. Zum besseren Kundenverständnis sollten die Kommunikationskanäle der Zielgruppe angepasst werden: Die ältere Generation bevorzugt den direkten Kontakt, die jüngere Generation eher Social Media oder Messaging-Kanäle.
4. Beim Kundenservice geht es nicht nur um die Kunden, sondern auch um die Mitarbeiter*innen. Kommunikation auf Augenhöhe ist angesagt.
5. Viele Studien haben gezeigt, dass die Reaktionszeit bzw. die Geschwindigkeit ein wichtiges Kriterium für einen guten Kundenservice sind. [2]

 

Viele EVUs haben die Kundenkommunikation in den ersten Corona-Wochen lediglich dazu genutzt, um über das eigene Krisenmanagement zu berichten, über die Schließung des Kundenzentrums (immerhin 62.300 Treffer bei einer Google®-Recherche Anfang April) oder Werbung dafür zu machen, dass man für die Kunden da ist bzw. die Daseinsvorsorge sichergestellt ist. Das hat sich auch nicht geändert, als schlagartig der Begriff „Ausgangsbeschränkungen“ durch die Medien ging.

Bild 1: Suchhäufigkeit von dedizierten Begriffen, Bildquelle: GoogleTrends® 2020: Peak am 20.03.2020

Vergesst bei den digitalen Produkten die größte Zielgruppe nicht!

Wolfram M. Walter, Geschäftsführer der PMD Akademie und Agilphilosoph

Ich halte die Kundenzeitschrift von einem recht großen Versorger (23 Mio. Kunden weltweit) in den Händen und blättere mal einfach so durch. Es beginnt mit einem Papierkalender für 2019, den man sich im Kundenservice abholen kann und es wird die Möglichkeit beschrieben, seine Abschläge online ändern zu können.

Auf den Folgeseiten geht es um SmartHome-Lösungen, unterstützt von einem Mann (ca. 35 – 40 Jahre alt) mit einem Jungen auf dem Arm (ca. 7 – 9 Jahre alt). Weiter geht es um dezentrale Lösungen für die Heizungssteuerung, in diesem Fall garniert mit einer jungen Frau Anfang 30 und einem Hund (Alter schwer schätzbar) und um das Laden des Autos mit eBox, symbolisiert durch einen Herrn Mitte 30 mit Tablet. Einen Umzugsservice gibt es auch, aber laut abgebildeten Personen ist das eher etwas für Mitte 20 bis Anfang 30. Sharing Communities dürfen nicht fehlen, scheinbar betrifft es die Zielgruppe um die 30 und zum Schluss gibt es eine Familie, die für das Online-Magazin wirbt. Gefühlt sind die Eltern Anfang 30 mit zwei Kindern zwischen 5 und 10.

Warum ich das aufschreibe?

Vom Kundenberater zum Kundenversteher

Wolfram M. Walter, Gera im April 2018

Warum viele Vertriebsansätze im Kundenservice scheitern

In den Gesprächen mit Geschäftsführern und mit Führungskräften, die für den Kundenservice verantwortlich sind, wird mir häufiger die Frage gestellt: “Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Kundenservice sind wirklich gute Kundenberater. Sie kennen sich in ihrem Fachgebiet sehr gut aus und können nahezu alle Kundenanfragen direkt beantworten. Unsere regelmäßigen Befragungen zeigen, dass unsere Stammkunden sehr zufrieden mit uns sind. Aber leider gelingt es den Mitarbeitern nur selten, aus einem Interessenten einen Neukunden zu machen. Können Sie da mal ein Vertriebscoaching durchführen?“

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Digitalisierung der Kundenprozesse bei Energieversorgungsunternehmen – Teil 2

Wolfram M. Walter und Alexander Jünger

© Weissblick – fotolia.com

Im 2. Teil unseres Beitrages gehen wir den Fragen nach, welche neuen Anforderungen sich aus der zunehmenden Digitalisierung der Kundenprozesse für die Mitarbeiter im Kundenservice ergeben, wie von den EVUs die Notwendigkeit einer Kooperation mit spezialisierten Dienstleistern eingeschätzt wird und welche Gefahren, Chancen bzw. welchen Nutzen sie in der Digitalisierung der Energiewirtschaft sehen.

Service-Controlling in der Energiewirtschaft – Teil 1

Wolfram M. Walter

© dizain – fotolia.com

Viele Unternehmen in der Energiewirtschaft, insbesondere im Customer Care-Bereich, setzen für die verschiedensten Aufgaben innerhalb ihrer Wertschöpfungsketten externe Dienstleister als „verlängerte Werkbank“ ein. Wenn sich aber die mit einem Wechsel zum Dienstleister verbundenen Erwartungen nicht erfüllen, ist dies häufig darauf zurückzuführen, dass in der Implementierungsstufe die Kundensicht nicht frühzeitig berücksichtigt wurde. Die frühe Miteinbeziehung des Service-Controllings schon in der Planungs- und Umsetzungsphase ist notwendig, um einen Dienstleister-Wechsel oder den Aufbau eines Service-Controllings erfolgreich zu gestalten.